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Leads cualificados que se convierten en citas médicas

De la generación de leads a la cita médica y la experiencia del paciente, los objetivos de Vithas en sus campañas de tratamientos y cirugías para la pérdida de peso.

 

Vithas se ha convertido en uno de los líderes en innovación y estrategia digital en el sector salud con un nuevo concepto sobre la forma de entender la sanidad privada y ofrecer una experiencia de cliente diferenciadora.

Bajo una filosofía de acercar a las personas los servicios médicos no cubiertos por la sanidad pública o privada, Vithas cuenta con 20 hospitales y 37 centros médicos. Un conjunto de centros de atención médica que incorporan servicios digitales en la experiencia del paciente, uno de los ejes del nuevo posicionamiento de Vithas.

En Vithas, son los propios pacientes quienes deciden cómo quieren gestionar su salud. La idea es que no acudan si no es necesario a sus instalaciones, gestionando a través de la tecnología y la innovación determinados trámites que no requieran de la supervisión presencial de un profesional médico, pero al mismo tiempo, ofrecer la confianza y la posibilidad de que si el paciente lo necesita o lo desea, acuda a sus instalaciones cuando lo requiera.

Los avances en ciencia y salud de los últimos años hacen que los pacientes reclamen nuevos servicios, cirugías y tratamientos que mejoran la calidad de vida. Por este motivo, los tratamientos y cirugías de reducción de peso en personas con obesidad son uno de los servicios de las clínicas Vithas en varios de sus centros y en distintas provincias de España. 

El reto de Vithas junto a Newno en este proyecto es dar a conocer los servicios relacionados con la pérdida de peso y conseguir leads de forma recurrente para cada una de sus clínicas estableciendo una metodología efectiva y always on.

 

Reto, generar leads cualificados que se convierten en citas

A partir de la estructura de clínicas Vithas y nuevas aperturas se plantea el reto de este proyecto: establecer una estrategia always on que maximice el número de leads, minimice el CPL (Cost Per Lead) y los cualifique para que en la siguiente etapa del journey el equipo hospitalario pueda aconsejar correctamente al paciente cuando se conciertan las citas telefónicamente. 

Esta cualificación de leads se realiza en el formulario de las landing pages, incorporando una calculadora de IMC (Índice de Masa Corporal) a través de la que se obtiene la información esencial para orientar a un paciente hacia un tratamiento o cirugía de los cuatro que ofrece Vithas para tratar la obesidad.

Los KPIs de este proyecto se habían concentrado en tres, con un seguimiento en tiempo real y actuando en caso de variaciones, de cara optimizar las campañas de forma continuada:

  • Leads
  • Leads cualificados
  • CPL (Cost Per Lead)

Los servicios a promocionar con campañas eran cuatro, todos ellos orientados a la pérdida de peso en hombres y mujeres desde la adolescencia a la madurez:

  • Balón gástrico convencional
  • Balón gástrico Allurion
  • Método Apollo
  • Cirugía bariátrica

Estos tratamientos son conocidos por los potenciales clientes ya que la información online desde hace tiempo es abundante, al ser el sobrepeso una de las grandes preocupaciones en el ámbito de la salud en los últimos años y que no se resuelve de un día para otro. Es decir, nuestro target es un universo estable, por ello las estrategias más adecuadas para la captación de leads debían estar basadas en keywords y campañas Paid Search en Google. Una vez generadas las visitas a la landing page con campañas SEM, se activaron campañas programáticas de retargeting para impactar de nuevo a esas personas con interés pero sin conversión en el formulario.

La trazabilidad de la campaña lograda por Newno durante todo el proceso hasta generar el lead resultaba imprescindible a la hora de conocer dónde y quiénes eran los clientes que buscaban este tipo de tratamientos. Una vez completada esta primera fase, Vithas y Newno apuestan por poner en marcha otro proceso, el de mejorar la eficiencia de las campañas y lograr una atención mucho más personalizada a las necesidades e intereses de las personas en los tratamientos.

Cualificar leads es esencial porque cuando no lo están el personal asistencial debe dedicar tiempo en obtener la información que necesita para aconsejar correctamente al paciente. Debemos ser eficientes en la gestión, de esta forma el equipo se motiva porque su trabajo se transforma en citas, pero sobre todo se puede perfilar mejor el servicio para adaptarlo a las necesidades de los clientes.

Enrique Moreno Deckler, Director de Marketing en Vithas

Estrategia, campañas y landing pages para maximizar conversión

Las estrategia para alcanzar KPIs aborda varios ámbitos de actuación desde Newno:

  • Optimización permanente de ratios y costes. Durante 2023 se usaron las audiencias de retargeting para cualificar leads y se bajaron los CPLs con diferentes acciones como el uso del 1st party data y creación de audiencias más afines.
  • Test A/B continuo. Se crearon varios mensajes publicitarios adaptados a la temporalidad y se realizó un Test A/B de diferentes mensajes que apelaban a la razón vs. emoción.
  • Performance Creative aplicado a anuncios, audiencias y landing pages. Recuperar canales programáticos con formatos más llamativos donde volver a llevar tráfico de bajo coste a la web y conseguir así retroalimentar nuestra audiencia para hacer crecer en consonancia los canales de Performance.
  • Desarrollo de creatividades y estructura de landings, entre ellas, la landing para el cálculo del IMC.
  • Creación de clusters de audiencias para estrategia de retargeting a través del trackeo de los eventos de conversión y micro-eventos dentro de las landings.

Los resultados durante estos 3 meses han sido muy buenos, con incrementos elevados: + 74% leads generados, + 42% leads cualificados. Unos resultados que validan las estrategias de campañas, optimizaciones y ajustes de landing pages evitando puntos de fuga.

 

Barbara, automatización de creatividades para optimizar

Para que los nuevos tratamientos ofertados por Vithas tengan un mayor alcance, es importante realizar una actualización periódica y efectiva de creatividades, sobre todo cuando hablamos de campañas always on que generen leads de forma recurrente durante todo el año. Hasta ahora habíamos trabajado con una estacionalidad de 3 creatividades y mensajes diferentes al año.

En adelante y gracias al uso de uno de los desarrollos tecnológicos de Newno Lab, Barbara, se podrán realizar múltiples creatividades  para probar cuáles son las más afectivas. Podrías decir que se trataría de generar muchas creatividades combinando imágenes, mensajes o CTAs a modo de test A/Z. 

Newno Lab es nuestra área de innovación en la que a partir de necesidades de los equipos de marketing automatizamos tareas con desarrollos tecnológicos propios orientados a ganar eficiencia, reducir costes y ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.

Si estás interesado en conocer más sobre cómo se ha llevado a cabo este proyecto entre Vithas y Newno puedes ver el programa de Tech Talks de Negocios TV en el que Enrique Moreno, Director de Marketing de Vithas y Tomás García, CEO de Newno hablan sobre marketing digital en el sector salud. 

Un reto, unos KPIs a optimizar...

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